Управление маркетингом на предприятиях реализующих промышленное оборудование.

Маркетинг на промышленном предприятии должен ориентироваться на стоящие задачи. По большему счету, на многих промышленных предприятиях производящих или торгующих товаром производственно-технического назначения, маркетинг находиться в стадии становления и о весомом опыте сегодня говорить не приходиться. В отделе маркетинга промышленных предприятий должны выполняться следующие основные функции - аналитическая, сбытовая в том числе и коммуникационная, бухгалтерское обслуживание, а также организационная функция. В вашем случае вероятнее всего придется делать упор на аналитическую и организационную функции в отделе. Основными продуктами для промышленной компании должны быть - планы маркетинга, планы коммуникаций и проведение разносторонних исследований в промышленной сфере.

Также следует отметить, что исследование рынка без сбыта, как первая брачная ночь без невесты. Если в обычном, так называемом "народном маркетинге" потребителей достаточно много и можно исследовать отдельно, а сбывать продукцию через оптовиков, то в промышленности ограниченный круг потребителей, которые одновременно являются жертвами и продаж и исследований, поэтому разделять две эти функции на разные отделы будет неэффективно, а бухгалтерские услуги можно заказать у специалистов в сторонней организации, сфера деятельности которой как раз специализируется именно в этой области.

В первую очередь необходимо определить своего потенциального покупателя и клиента, выявить спектр его потребностей, провести SWOT-анализ (определение своих главных конкурентов, выявление их сильные и слабых сторон). На мой взгляд, основная задача отдела маркетинга промышленной компании состоит в реальной всесторонней помощи отделу продаж. Необходимо быть готовым предоставить менеджеру по продажам компании любую деловую информацию, которая реально поможет ему осуществить продажу оборудования. По необходимости оказать бухгалтерские услуги.

Вообще, продавать промышленное оборудование не так просто. Как правило на рынке данной ниши уже сложились довольно прочные связи между продавцом и покупателем, иногда даже личностные. Здесь вообще не принято менять деловые связи, как это делается, например, в области оптовой продажи продуктов питания. Необходимо проанализировать вначале все свои сделки, кто покупал оборудование, когда, почему, на какую сумму и т.п. Это поможет более точно определить и увидеть своего потенциального покупателя, именно своего, а не всех. Также стоит проанализировать кто на рынке торгует таким же или схожим промышленным оборудованием, как успешно идут дела. Чем отличается продаваемое оборудование, от подобного по многим критериям (по цене, качеству, условиям технического обслуживания, удаленности и т.п.) Определить приоритеты, по которым можно обойти своих конкурентов.

Многие спрашивают "поделитесь, пожалуйста, успешным опытом организации и стимулирования продаж промышленного оборудования" Конечно правильный вопрос, но кто на него правильно и однозначно ответит? Те кто успешно организовал у себя в компании грамотный маркетинг, не всё расскажут, а только часть своих технологий и методов. Если ответить на этот вопрос обобщенно, то задачи отдела и функции маркетологов на промышленном предприятии - определяются исходя из конкретных задач, которые стоят перед вашей конкретной компании, и только вашей компанией.